Quartier en croissance de sa population avec une population jeune

Stratégie data-driven : optimisez votre prospection porte à porte

Un représentant commercial d’un commerce de vente de matériaux pour la rénovation intérieure a pour mission de faire du porte-à-porte pour faire connaître son offre aux particuliers qui auraient des projets de rénovation. 
Un représentant commercial d’un commerce de vente de matériaux pour la rénovation intérieure a pour mission de faire du porte-à-porte pour faire connaître son offre aux particuliers qui auraient des projets de rénovation. 
Quartier en croissance de sa population avec une population jeune

La commercialisation en porte à porte est une méthode de prospection efficace si on met en place une stratégie data-driven pour cibler ses segments clients en amont.

 

L’importance d’une bonne stratégie de commercialisation en porte à porte 

La vente en porte-à-porte : une vente longue mais avec un fort taux de conversion

Le porte-à-porte est une méthode de prospection incontournable pour certains types de commerce qui souhaitent se faire connaître. Cependant, cette méthode de prospection est longue et son taux de conversion peut s’avérer faible au regard du temps passé. Si une tentative d’appel dure environ 30sec, tenter sa chance à chaque porte dure 2min. Autrement dit, la prospection en porte en porte signifie 4x moins de prospects contactés à la fin d’une journée vis-à-vis d’une prospection par appel.

Selon Qomon, le taux de conversion en porte à porte est de 1/14 contre 1/38 pour la prospection téléphonique et 1/10 000 pour la publicité sur les réseaux sociaux. Cela signifie qu’un commercial est plus rentable en prospection porte à porte contre les autres méthodes de prospection. 

 

L’importance d’optimiser sa stratégie de vente 

Pour que le taux de conversion d’une prospection en porte à porte soit élevé, il faut néanmoins une bonne stratégie de commercialisation. Cette stratégie de commercialisation est exactement la même que pour une stratégie marketing pour cibler ses campagnes publicitaires en ligne ou la distribution de flyers.

Une stratégie de prospection en porte à porte efficace implique une bonne connaissance de sa cible clientèle et du terrain à prospecter. 

Pour nous en persuader, prenons un exemple. Idéalement, on aimerait qu’un représentant commercial passe 35 heures à préparer prospecter. Dans les faits, 30% du temps est consacré à la recherche d’information. Il reste donc environ 24h de prospection effective. Si on prend en considération 2mn de temps passé par porte, alors un représentant des ventes aura réalisé 720 portes en moyenne d’ici la fin de la semaine. En prenant en compte le taux de conversion de Qomon, on arrive à 51 conversions par semaine. 

Dans cet exemple, optimiser sa stratégie de vente en porte à porte revient à dire qu’à chaque 1% de taux de conversion en plus, l’entreprise gagnera 7 nouveaux clients. Or, une meilleure connaissance client peut augmenter significativement son taux de conversion. Par exemple, en sachant qu’une rue est plutôt habitée par des personnes actives, on s’évite de nombreuses portes fermées dans la journée en y allant plutôt le soir parce que ces personnes seront rentrées du travail. Mieux, si on connait la durée de leur trajet pour rentrer du travail, alors on sait précisément à quelle heure de la journée il vaut mieux venir prospecter. De la même manière, faire du porte à porte pour proposer des systèmes de sécurité à la maison aura plus d’impact auprès d’une population qui a connu des événements délictuels récents plutôt qu’une population qui n’en a jamais connu.

Ces quelques exemples montrent facilement comment le taux de conversion peut augmenter rapidement grâce à des connaissances basiques sur les populations locales. 

Alors, comment trouver des données démographiques et économiques pour améliorer sa prospection en porte à porte? 

 

L’utilisation de CivGEO pour cibler sa commercialisation en porte à porte

Pour trouver ces données, il existe aujourd’hui plusieurs pistes de solution accessibles et gratuites. 

Statistiques Canada publie librement les données démographiques de la population canadienne. À travers le recensement du Canada, réalisé tous les 4 ans, vous pouvez accéder à des données précises à la rue près. Les données du recensement sont les données les plus fiables que nous pouvons avoir à disposition.

L’inconvénient de Statistiques Canada est que le site internet est difficile à naviguer. Aussi, il est difficile de comparer plusieurs zones géographiques ou de s’y retrouver à travers toutes les données proposées. Dans le cas de notre représentant commercial, il devait couvrir une zone de 50 000 habitants à Laval. Cela fait plus de 80 zones géographiques à comparer!

CivGEO est une carte qui peut couvrir l’ensemble du territoire canadien et qui permet de voir à la rue près les données démographiques, immobiliers et économiques afin d’aider à un meilleur ciblage en porte à porte. 

En quelques clics, un utilisateur peut sélectionner une zone géographique très précise et connaître les habitudes de vie des habitants d’un quartier. Par exemple, est-ce que ce sont des personnes actives? Âgées ou jeunes? Si elles travaillent, combien de temps prennent-elles pour se rendre au travail? À combien de temps se situent-elles de mon commerce? Etc.

Au lieu de prendre plusieurs heures à préparer sa vente en porte à porte, CivGEO permet à un représentant des ventes de partir rapidement sur le terrain.

 

Un tiers de confiance qui ferait facturer sa prestation à 250$ paraitrait être une bonne affaire : 4000$ d’économie à la clé. Cependant, si l’outil n’est pas intuitif, le représentant commercial prendra du temps à récupérer ses précieuses informations. S’il n’abandonne pas par découragement, il faudra que l’outil fasse économiser au représentant commercial un minimum 7 heures de travail pour que cela soit rentable pour l’entreprise. 

Bâtir des outils simples et intuitifs d’analyse de données pour aider les décideurs est un travail intense. Les outils numériques n’ont généralement pas été conçus en pensant au mieux l’expérience utilisateur. Chez Civision, notre cap est de rendre des outils d’analyse de données intuitifs et accessibles à tous, sans besoin de compétence technique ou de formation au préalable.

La commercialisation en porte à porte est une méthode de prospection efficace si on met en place une stratégie data-driven pour cibler ses segments clients en amont.


 


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