Les Défis
Le porte-à-porte est une méthode de prospection incontournable pour certains types de commerce qui souhaitent se faire connaître. Cependant, cette vieille méthode de prospection est longue et son taux de conversion peut s’avérer faible au regard du temps passé. Si une tentative d’appel dure environ 30sec, tenter sa chance à chaque porte dure 2min, soit 4x moins de prospects contactés à la fin d’une journée.
Pour compenser cette perte de temps, il faut donc gagner en efficacité en pré-qualifiant les prospects grâce à un bon travail en amont et ainsi maximiser sa route de prospection terrain. Cela implique d’avoir une bonne connaissance de sa cible clientèle et du terrain à prospecter. Un représentant commercial n’a pas de difficulté à connaître le profil de sa clientèle.
Généralement, l’enjeu est d’identifier des données démographiques et économiques pour identifier géographiquement où se situe sa clientèle. Dans le cadre de son activité de vente de matériaux pour la rénovation intérieure, ce représentant commercial cible plutôt des nouveaux propriétaires qui emménagent dans des biens immobiliers anciens. Si possible, il faudrait savoir si ces biens immobiliers ont été identifiés comme nécessitant des rénovations. Comme il s’agit de vente de matériaux pour la rénovation intérieure, on peut déduire que ces nouveaux propriétaires seront plus intéressés s’ils ont des professions dans l’artisanat et/ou s’ils sont jeunes avec des revenus modestes.
Le profil clientèle ayant été décortiqué par des groupes de données, comment trouver ces données?
La Solution
CIV.GEO, au service de la prospection commerciale porte-à-porte
Pour trouver ces données, il existe aujourd’hui plusieurs pistes de solution accessibles et gratuites.
Statistiques Canada publie librement les données démographiques de la population canadienne. À travers le recensement du Canada, réalisé tous les 4 ans, vous pouvez accéder à des données précises à la rue près. Les données du recensement sont les données les plus fiables que nous pouvons avoir à disposition.
L’inconvénient de Statistiques Canada est que le site internet est difficile à naviguer. Aussi, il est difficile de comparer plusieurs zones géographiques ou de s’y retrouver à travers toutes les données proposées. Dans le cas de notre représentant commercial, il devait couvrir une zone de 50 000 habitants à Laval. Cela fait plus de 80 zones géographiques à comparer!
Dans le cadre de cette activité commerciale, une autre solution gratuite serait d’aller sur les sites de vente de biens immobiliers. Souvent, des bâtiments d’une même rue ont été construits dans les mêmes années, avec les mêmes normes et donc probablement avec les mêmes enjeux de rénovation. Sur les sites de vente de biens immobiliers, vous avez accès aux données sur la date de construction des biens et vous savez où on trouve le plus de bien à vendre.
L’inconvénient est que le travail peut être long à faire et vous n’avez pas nécessairement accès aux données démographiques à jour, lorsqu’elles sont fournies par ces sites internet.
Chez Civision, nous proposons avec CivGEO une carte qui peut couvrir l’ensemble du canadien et qui permet de voir à la rue près les données démographiques, immobiliers et économiques. Le représentant commercial s’est connecté sur notre plateforme. Il avait seulement besoin d’une carte pour une fois pour connaître les rues à prospecter à l’intérieur de sa zone de prospection de 50 000 habitants.
- Afin d’ajuster le prix à son besoin, il a pris le forfait pour « une fois » et il a ciblé seulement les aires de diffusion correspondantes à sa zone de prospection.
- Il a ensuite regardé les aires de diffusion où les biens immobiliers sont les plus dégradés et les plus anciens.
- Il a détaillé cette première exploration en regardant où se situe les propriétaires et les personnes qui ont des professions dans l’artisanat.
- Comme le dernier enjeu du porte-à-porte est le nombre de portes qui s’ouvre, il a finalisé sa recherche en regardant l’âge de ces propriétaires et le flux de personnes par heure. Ainsi, il a pu estimer les heures les plus susceptibles de rencontrer ses prospects.
Résultat
En 5 minutes, le représentant commercial a pu définir ses zones prioritaires pour sa prospection, exporter sa carte et définir une route selon la période dans la journée.
Le but du prospecteur de terrain est de maximiser ses leads qualifiés et ses ventes. Pour l’y aider, mieux connaître son terrain lui fera assurément gagner du temps et de l’efficacité.
Si vous déléguez ce travail à un tiers de confiance qui peut rapidement vous fournir les informations utiles, notre conseil est toutefois de bien regarder le ratio gain / coût.
Les sociétés technologiques avancent souvent l’argument de vous faire gagner du temps. Cependant, faites attention que l’outil soit suffisamment simple et intuitif pour vous faire réellement économiser de l’argent.
Prenons un exemple théorique : Un représentant commercial passait 35 heures à préparer sa prospection de porte-à-porte pour trouver les informations nécessaires, les compiler et les analyser. S’il est rémunéré 40$ de l’heure, cela implique un coût direct de 1 400$ et des coûts indirects probablement 3x plus grandes par manque à gagner : 4 200$
Un tiers de confiance qui ferait facturer sa prestation à 250$ paraitrait être une bonne affaire : 4000$ d’économie à la clé. Cependant, si l’outil n’est pas intuitif, le représentant commercial prendra du temps à récupérer ses précieuses informations. S’il n’abandonne pas par découragement, il faudra que l’outil fasse économiser au représentant commercial un minimum 7 heures de travail pour que cela soit rentable pour l’entreprise.
Bâtir des outils simples et intuitifs d’analyse de données pour aider les décideurs est un travail intense. Les outils numériques n’ont généralement pas été conçus en pensant au mieux l’expérience utilisateur. Chez Civision, notre cap est de rendre des outils d’analyse de données intuitifs et accessibles à tous, sans besoin de compétence technique ou de formation au préalable.
